Pernahkah diantara kita benar-benar mengkaji apa itu HYPNOMARKETING dan HYPNOSELLING ? Fenomena yang kita lihat di luaran sana tidak jarang memberikan pretensi yang negatif terhadap dua konsep tersebut. Kalau orang menjadi “ terpaksa “ membeli sesuatu produk dan jasa karena akal-akalan iklan dan harga sering orang katakan terkena efek HYPNOMARKETING. Dan kalo orang ‘terpaksa” membeli karena bujuk rayu dan daya pikat salesman / salesgirl itu namanya baru terkena HYPNOSELLING. Jadi dua-dua konsep ini dianggap sebagai menjual dengan metode akal-akalan. Apakah sepenuhnya benar asumsi tersebut ? Kalo kita kaji lebih dalam tentulah tidak segampang itu memberi cap negatif terhadap hipnomarketing dan hipnoselling. Mari kita kaji lebih kritis……
KONSEP MARKETING DAN KONSEP SELLING dalam kegiatan transaksi penjualan dapat di jelaskan dalam tinjauan konsep sebagai berikut : Konsep Marketing / Pemasaran ini merupakan orientasi manajemen yang menekankan kunci pencapaian tujuan organisasi terdiri dari kemampuan organisasi menentukan kebutuhan dan keinginan pasar yang dituju dan kemampuan organisasi dalam memenuhinya dengan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dari para pesaing. Konsep pemasaran mengandung tiga dasar pokok :
- Perencanaan dan operasinya berorientasi pada kebutuhan dan keinginan pelangan atau konsumen.
- Semua aktivitas pemasaran dilakukan secara terpadu (integrated marketing).
- Tujuan akhirnya adalah memenuhi atau mencapai tujuan perusahaan dan berusaha memberikan kepuasan semaksimal mungkin pada pelanggan.
Konsep selling / penjualan adalah orientasi manajemen yang menganggap konsumen akan melakukan atau tidak melakukan pembelian produk-produk perusahaan didasarkan atas pertimbangan usaha-usaha nyata yang dilakukan untuk mendorong minat akan produk tersebut. Secara implisit pandangan konsep penjualan adalah:
- Konsumen mempunyai kecenderungan normal untuk tidak membeli produk yang tidak penting.
- Konsumen dapat didorong untuk membeli lebih banyak melalui berbagai peralatan atau usaha-usaha yang mendorong pembelian
- Tugas organisasi adalah untuk mengorganisasi bagian yang sangat berorientasi pada penjualan sebagai kunci untuk menarik dan mempertahankan langganan.
Kalo kedua konsep tersebut dapat dijelaskan dan dibedakan secara gamblang, maka Kata HYPNO dalam hal ini lebih menekankan kepentingan “ menyangatkan “ “ mengefektifkan “ hal-hal yang perlu dilakukan untuk menjalankan dan merealisasikan tujuan dari kedua konsep tersebut. Pada Marketing / Pemasaran dimana Perpaduan faktor – faktor penting yang menunjang pencapaian kepuasan pelanggan digarap sedemikian rupa untuk menjadi efektif. Komunikasi dalam bentuk PROMOSI, Kebijakan HARGA , Kebijakan DISTRIBUSI dan SEGMENTASI pasar diatur sedemikian rupa dan tentu saja menyajikan PRODUK berupa Barang dan jasa yang menjawab kebutuhan konsumen sebagai suatu hal yang paling penting. Hypnomarketing memberi penekanan dan pengefektifan dalam hal-hal tersebut. Misal IKLAN promosi yang antik, yang lain dari pada yang lain. Ini adalah sebagian kecil dari upaya Hypnomarketing, Mempengaruhi bawah sadar konsumen. HARGA misal 1 juta Rupiah orang akan lebih merasa mendapat harga murah dengan harga Rp. 999.999,00 ( kurang dari sejuta ) padahal bayarnya akan sama 1 jt karena koin Rp 1, 00 sdh tidak ada. Memberikan diskon tinggi ( sugesti DISKON !!! ) 75% ( padahal sdh dinaikkan terlebih dahulu 75-80% )…. Dan lain-lain, ini sudah menunjukkan upaya-upaya bagaimana menyampaikan pesan menarik kepada konsumen dengan penyajian kebijakan faktor-faktor penting dalam pemasaran. Dalam konsep hypnomarketing berarti lebih menekankan pada bagaimana membuat faktor penting PRODUCT , PRICE, PROMOTION DAN PLACE menjadi lebih atraktif mempengaruhi midset kepuasan pelanggan / konsumen.
Sedangkan Konsep Hypnoselling mengefektifkan apa – apa yang diperlukan untuk membangun kebutuhan dan keinginan pelanggan dan secara cepat bagaimana memenuhinya. Jadi sangat salah kalo disimpulkan selama ini bahwa hypnoselling tidak lain menjual dengan menghipnotis orang atau menggendam orang atau membuat orang tidak sadar sehingga bisa dipaksa untuk membeli. Hypnoselling sangat berbeda jika dibandingkan dengan gendam. Apalagi disandingkan dengan praktek penipuan terselubung. Bukan karena keilmuan ini berlindung dibalik metode pikiran bawah sadar . Memang benar jika hypnoselling adalah teknik dan metode untuk mengefektifkan komunikasi. Dan salah satunya dapat digunakan untuk mengefektifkan penjualan. Hypnoselling adalah teknik hipnosis yang dilakukan secara tidak langsung. Umumnya dilakukan melalui percakapan. Nah, percakapan disini melibatkan komunikasi. Maka hypnoselling yang menitik beratkan pada teknik komunikasi ini pun dikembangkan sesuai dengan prinsip-prinsip komunikasi pikiran bawah sadar manusia. Beberapa contoh aplikasinya adalah bagaimana cara membangun keakraban dalam waktu singkat, membangun pondasi kepercayaan, menghargai konsumen, memberi kebebasan kepada konsumen, menggali kebutuhan dasar konsumen, dsb.
Kesimpulannya, hypnoselling adalah cara untuk membangun jembatan antara pikiran seorang penjual dengan konsumen. Apakah hypnoselling dapat digunakan untuk mengendalikan dan memengarui konsumen? Tentu saja tidak jika seorang penjual tidak tahu bagaimana cara membangun keakraban, membangun pondasi kepercayaan dan benar-benar memahami konsumen. Baik dengan komunikasi verbal atau non-verbal.
Banyak pandangan akhir-akhir ini menguatkan pendapat sedemikian powerfullnya hypnoselling sehingga bisa membuat setiap penjualan menjadi sukses, orang menjadi gampang tertarik , dan dengan seni kata-kata dalam komunikasi persuasif sugestif. Ini disebabkan dalam hypnoselling mampu dibangun sebuah suasana komunikasi empatik yang membawa kenyamanan bagi calon pembeli / prospek / customer sebelum mereka disodorkan kepada komunikasi sugestif. Karena dengan telah mencapai level kenyamanan, pada akhirnya seorang konsumen dapat menerima dengan baik apa yang diberikan oleh sang penjual.
Maka oleh sebab itu seorang implementator HYPNOSELLING tidak serta merta bisa dengan tepuk jidat atau tepuk punggung langsung membuat prospek / calon pembeli “ klepek-klepek “ dan otomatis membeli produknya, melainkan harus juga membangun kecakapan utama dalam mendorong seseorang sampai pada keputusan melakukan pembelian. Kemampuan yang musti dibangun antara lain :
- Kemampuan COMPARISSON yaitu kemampuan penjual dalam melakukan Perbandingan artinya membandingkan sesuatu hal dengan lainnya. Apa yang bisa kita bandingkan antara produk kita dengan produk / jasa dari yang lain.
- Kemampuan Liking/ menyukai . Seorang penjual yang baik adalah yang mampu disukai oleh prospek dan pelanggannya dan itu bisa dibangun dengan profesionalitas dalam menguasai produknya sehingga mampu “ menyihir” pembelinya dengan profesionalitas dan keahlian menguasai produknya. Dan itu bisa dimulai dengan keyakinan pada berbagai kebaikan produk yang dijualnya. Akan menjadi mental blocking jika penjual tidak yakin dengan produk yang dijualnya.
- Kemampuan membangun RECIPROCITY pada pelanggan, buatlah sedemikian sempurna pelayanan dan respect anda pada pelanggan ini akan menciptakan rasa hutang budi dan perhatian balik pada anda .
- Kemampuan membangun KOMITMEN DAN KONSISTENSI setiap prospek atau pelanggan ketika dipaksa atau diharuskan untuk konsisten kepada sesuatu hal ia akan berada pada kondisi hypnotic. Artinya kalo sampai pada menentukan sebuah pilihan maka ia akan memilih salah satu yang membuatnya yakin nyaman dengan pilihan itu.
- Kemampuan Membangun Scarcity / Kelangkaan : Pelanggan / Prospek akan terkesima jika ditunjukkan sesuatu yang special atau khusus atau langka, maka ia akan menjadi terpusat perhatiannya untuk memilih dan menentukan pilihan akan hal itu. Sesuatu yang lain daripada yang lain. Banyak produk / jasa dirasakan langka oleh pelanggan juga karena pelayanan dan service yang kita berikan pada saat purna jual.
Maka menjadi yakinlah kita bahwa, pretensi negatif tentang HYPNO yang melekat pada kata Marketing dan Selling merupakan kesalahpahaman atau pemahaman yang keliru tentang dua hal tersebut. Karena justru dalam hal ini HYPNO menjadi katalisator yang mempercepat dan mengefektifkan apa yang seharusnya dilakukan dalam konsep marketing dan selling efektif dilaksanakan. Dan yang juga perlu menjadi perhatian kita, banyak kalangan prospek atau calon pelanggan berkecenderungan untuk menunda sebuah keputusan pembeliannya. Mereka itu haus akan sugesti dan keyakinan yang musti diberikan oleh orang lain. Maka kalau demikian bukankah ini menjadi tugas dan tantangan kita bersama dalam memberikan sugesti positif ???
Salam Sukses Luar Biasa
CAS / IBH – CI 15893
*) disarikan dari beberapa bacaan aktual yang membahas tentang topik tsb dan sharing atas pemahaman pribadi penulis.
